Comment recruter un commercial en 2023 ?

11 février 2022 |

Sommaire

Le monde du recrutement est un univers en perpétuel mouvement, façonné par les innovations technologiques, les changements socio-économiques et les dynamiques du marché du travail. En 2023, cette réalité est d’autant plus palpable. Les entreprises sont confrontées à de nouveaux défis, des outils de recrutement toujours plus sophistiqués et des candidats dotés d’attentes bien précises, façonnées par un monde en rapide mutation.

Dans ce contexte, le recrutement de commerciaux, ces acteurs clés qui façonnent la croissance et la réputation d’une entreprise, devient une tâche délicate. Il ne s’agit plus simplement de trouver un bon commercial, mais de dénicher le professionnel qui saura s’adapter, innover et répondre aux exigences d’un marché en constante évolution. Une approche stratégique est donc essentielle, mais elle doit également être suffisamment flexible pour s’adapter aux réalités changeantes du terrain.

 

Face à un marché où la concurrence est féroce, chaque détail compte. Les entreprises ne sont plus les seules à choisir ; les candidats, informés et connectés, évaluent également leurs futurs employeurs avec discernement. Alors, comment une entreprise peut-elle se démarquer et attirer le commercial qui fera la différence ? Comment s’assurer que ce dernier sera non seulement compétent, mais également en phase avec la culture et la vision de l’entreprise ?

 

Cet article vise à éclairer ces interrogations. Nous explorerons ensemble les étapes cruciales du processus de recrutement en 2023, des premières phases d’identification des compétences jusqu’à l’analyse minutieuse et objective des évaluations des candidats. Chaque étape sera décortiquée, offrant des informations précieuses pour tout recruteur souhaitant exceller dans sa mission.

Identifier les qualités et compétences requises de votre futur commercial

Le recrutement est bien plus qu’une simple étape administrative pour les entreprises. Il s’agit d’un moment décisif qui peut influencer la trajectoire future de l’organisation. Dans ce contexte, la première étape, souvent sous-estimée, est l’identification des compétences requises pour le poste à pourvoir.

La clarté est primordiale. Avant de publier une offre d’emploi ou de commencer à chercher des candidats, chaque entreprise doit définir avec précision les compétences qu’elle recherche. Cela englobe les compétences techniques spécifiques au poste (hard skills), mais aussi les compétences comportementales (soft skills) qui reflètent la culture et les valeurs de l’entreprise.

Prenons un exemple concret : si une entreprise vise à conquérir un grand nombre de nouveaux clients en 2023, elle devra privilégier certaines compétences. Sur le plan comportemental, des qualités comme l’écoute active, le leadership et la persévérance seront au cœur des préoccupations. D’un point de vue technique, la capacité à gérer les objections, la maîtrise de techniques de communication avancées et une aptitude à la négociation seront déterminantes.

 

Des études récentes ont mis en lumière l’impact direct de ces compétences sur la performance commerciale. Une communication efficace, qu’elle soit verbale ou non verbale, peut influencer la réussite d’un vendeur. De plus, des compétences telles que l’écoute active, la capacité à surmonter les défis et une forte aptitude à la résolution de problèmes sont fondamentales pour gagner la confiance des clients et influencer leurs décisions d’achat.

 

Enfin, après avoir identifié les compétences nécessaires, il est essentiel de les hiérarchiser. Il ne s’agit pas seulement de cocher des cases. Il est vital de s’assurer que les compétences retenues correspondent directement aux missions et aux objectifs de l’entreprise. En adoptant cette approche, les entreprises ne recrutent pas seulement un employé compétent, mais surtout un collaborateur en parfaite adéquation avec la vision et les aspirations de l’organisation pour les années à venir.

Rédiger une offre d'emploi attractive

Dans le paysage concurrentiel actuel, une offre d’emploi est bien plus qu’une simple annonce. Elle est le reflet de l’entreprise et de ses aspirations. Pour attirer les meilleurs talents commerciaux, chaque mot, chaque phrase compte.

 

La première interaction d’un candidat avec votre entreprise est souvent la présentation que vous en faites dans l’offre. Cette introduction doit transmettre clairement la mission de votre entreprise. Si un candidat peut comprendre dès le départ ce qui anime votre organisation, il est plus susceptible de se sentir connecté à votre vision. Prenons l’exemple d’une entreprise axée sur l’innovation : il ne suffit pas de mentionner ce terme. Il est essentiel d’expliquer comment cette valeur se manifeste au quotidien, comment elle influence les décisions et comment elle façonne la culture de l’entreprise. En partageant également vos objectifs, vous démontrez que vous avez une vision claire de l’avenir et que vous cherchez activement des talents pour vous accompagner dans cette aventure.

 

La description du poste, quant à elle, doit aller au-delà d’une simple liste de tâches. Elle doit raconter une histoire, montrer comment ce rôle s’inscrit dans la vision globale de l’entreprise. Chaque responsabilité, chaque compétence doivent être présentées de manière à montrer son importance dans le grand schéma des choses ; et en matière de compétences, la précision est essentielle. Il est crucial de différencier ce qui est indispensable de ce qui est souhaitable, offrant ainsi une transparence qui permet aux candidats de s’auto-évaluer.

 

Mais une offre d’emploi ne se limite pas à la description du rôle. Les avantages offerts peuvent souvent être le facteur décisif pour un candidat. Si le salaire est bien sûr un élément clé, d’autres avantages, tels que les formations continues, les bonus de performance, les avantages sociaux où même l’environnement de travail peuvent faire toute la différence.

 

Enfin, chaque offre d’emploi doit se terminer par un appel à l’action convaincant. C’est le moment de rappeler aux candidats les opportunités de croissance, l’impact qu’ils peuvent avoir et la manière dont ils peuvent contribuer à la mission et à la culture de l’entreprise !

Pratiquer des techniques de sourcing variées pour trouver les bons commerciaux

Le monde du recrutement a subi de profondes mutations au fil des années, et 2023 s’inscrit dans cette continuité. Si autrefois, une simple annonce suffisait, aujourd’hui, le recrutement d’un commercial de qualité nécessite une approche bien plus sophistiquée et stratégique.

Sponsorisation des offres

Les plateformes de recrutement en ligne sont désormais au cœur de la stratégie de sourcing. Elles offrent non seulement une portée mondiale, mais aussi des outils d’analyse et de ciblage qui permettent de filtrer les candidats en fonction de critères précis. Pour les postes commerciaux, il est particulièrement judicieux de se tourner vers des plateformes spécialisées et de faire sponsoriser vos offres. Ces dernières comprennent les nuances du secteur et, identifieront les candidats qui possèdent les compétences techniques requises. 

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux, tels que LinkedIn, ont également révolutionné le recrutement. Plus qu’un simple tableau d’affichage pour les offres d’emploi, ces « vitrines » permettent aux recruteurs de plonger dans les profils des candidats, d’examiner leurs antécédents et même leur activité en ligne. Cela offre une perspective unique sur le candidat, bien au-delà de ce qu’un CV traditionnel peut révéler.

L’approche directe

Il n’est plus suffisant d’espérer que les candidats s’approchent de vous. D’après l’étude de notre cabinet de recrutement WINPPI, expert en fonctions commerciales, 70% des candidats sélectionnés ont été activement sollicités. Cela signifie qu’ils n’étaient pas nécessairement en recherche d’emploi active, relevant ainsi du marché « caché » du recrutement.

 

Comment faire ?

 

Il est essentiel de capter leur attention, de les attirer avant d’approfondir leur profil. Le processus se déroule en plusieurs étapes : définir le profil idéal de votre candidat en considérant l’expérience, le secteur, la formation, les missions passées, les entreprises précédentes, etc. Contactez-les avec un message clair mais contenant suffisamment de détails pour intriguer, mettant en avant ce que votre entreprise peut leur offrir. Enfin, terminez votre communication par une incitation à passer à l’action, qu’il s’agisse d’une demande d’entretien, d’un rendez-vous virtuel, ou d’un échange informel par téléphone.

La recommandation

Dans cette ère numérique, il ne faut pas sous-estimer la puissance des méthodes traditionnelles. Le bouche-à-oreille, par exemple, a toujours sa place. Les recommandations d’employés actuels ou de contacts professionnels peuvent souvent conduire à des candidats qui, non seulement possèdent les compétences requises, mais s’intègrent parfaitement à la culture de l’entreprise.

Mener des entretiens de recrutement impactant

Le recrutement de commerciaux en 2023 est un processus qui nécessite une attention particulière à chaque étape. Si l’analyse des CV offre un premier aperçu des candidats, c’est véritablement lors de l’entretien que se révèle leur véritable potentiel. Pour tirer le meilleur parti de cette étape cruciale, une préparation rigoureuse et une approche personnalisée sont indispensables.

La trame entretien

La trame de l’entretien est bien plus qu’une simple liste de questions à cocher. Elle doit être conçue comme un guide qui oriente la conversation tout en laissant de la place à la spontanéité. Les questions doivent être soigneusement élaborées pour évaluer l’ensemble des compétences du candidat. Au-delà des compétences techniques, il est essentiel de sonder les compétences comportementales, souvent déterminantes dans le métier de commercial. Par exemple, une question telle que : « Décrivez une situation où vous avez dû convaincre un client sceptique de la valeur de votre produit » peut révéler la capacité d’un candidat à établir une relation de confiance, à écouter activement et à répondre de manière persuasive.

La mise en situation « vente »

Les mises en situation ajoutent une dimension « opérationnel » à l’entretien. Elles plongent le candidat dans des scénarios concrets, lui permettant de démontrer ses compétences en situation réelle. Ces simulations sont particulièrement révélatrices car elles montrent comment le candidat utilise ses connaissances et comment il interagit dans un contexte de vente, négociation révélant ainsi sa personnalité.

Le rôle clé du recruteur

Un entretien réussi ne se limite pas à poser les bonnes questions ou à proposer les bons scénarios. Il s’agit également de créer un environnement où le candidat se sent à l’aise pour partager ses expériences, ses réussites et ses échecs. Cela nécessite une écoute active de la part du recruteur, une attitude ouverte et une véritable volonté de comprendre le candidat.

 

L’entretien est un moment clé du processus de recrutement. En le préparant minutieusement et en l’adaptant à chaque fonction commerciale recherchée, vous vous donnez les moyens de découvrir le véritable potentiel de chaque commercial et de sélectionner celui qui sera le plus à même de contribuer au succès de votre entreprise.

Évaluer avec méthodes vos candidats commerciaux

La grille d’évaluation

L’évaluation des candidats est sans doute l’une des étapes les plus cruciales du processus de recrutement. Dans un monde où la concurrence pour les meilleurs talents commerciaux est féroce, chaque détail compte. En 2023, l’accent est mis sur l’objectivité et la rigueur pour garantir que chaque candidat est évalué de manière équitable et précise.

 

L’évaluation objective est au cœur de cette démarche. Elle nécessite une préparation minutieuse et une approche systématique. Chaque candidat doit être évalué non pas sur la base de premières impressions ou de critères purement émotionnels, mais en fonction de critères clairement définis. Ces critères, établis bien avant l’entretien, doivent être en adéquation avec les exigences du poste et les besoins de l’entreprise. Ils servent de repères tout au long de l’évaluation, garantissant que chaque aspect du profil du candidat est pris en compte.

Collaborer entre interviewer

Mais même avec les critères les plus clairs, l’évaluation reste un exercice complexe. C’est pourquoi la collaboration entre intervieweurs est essentielle. En partageant leurs observations et évaluations, les intervieweurs peuvent se compléter, mettant en lumière des aspects du candidat qu’un seul intervieweur aurait pu négliger. Ces discussions collaboratives permettent d’éliminer les biais potentiels.

Décider, c’est choisir

La décision finale est l’aboutissement de tout ce processus. Elle doit être le reflet d’une évaluation approfondie et objective. Il ne s’agit pas seulement de déterminer si le candidat a les compétences nécessaires pour le poste, mais aussi s’il s’intégrera harmonieusement à l’équipe et à la culture de l’entreprise. Après tout, un commercial, aussi talentueux soit-il, ne pourra pleinement s’épanouir et contribuer à la réussite de l’entreprise que s’il est en phase avec son environnement de travail.

 

 

L’évaluation des candidats en 2023 est donc un exercice délicat qui nécessite une préparation rigoureuse, une collaboration étroite entre intervieweurs et une prise de décision basée sur des données objectives. En adoptant cette approche, vous maximisez vos chances de recruter le commercial idéal, celui qui contribuera à vos succès sur le long terme.

Optimiser l’Onboarding de votre nouvelle recrue commerciale

L’intégration du candidat, en 2023, est devenue bien plus qu’une simple formalité dans le processus de recrutement. C’est une phase stratégique qui détermine la réussite à long terme du commercial au sein de l’entreprise. Après avoir consacré d’importantes ressources pour identifier et embaucher le candidat idéal, il est primordial de lui offrir un environnement propice à son épanouissement professionnel dès ses premiers jours. Cette période d’onboarding va bien au-delà d’une simple présentation des collègues ou d’une initiation aux outils de travail. Elle englobe une immersion profonde dans la culture de l’entreprise, une compréhension claire de la vision et des objectifs stratégiques, ainsi qu’une formation adaptée aux spécificités du marché en 2023.

 

Avec l’évolution constante des technologies et des méthodes commerciales, l’intégration doit également s’assurer que le nouveau commercial est équipé des compétences et des outils les plus récents. Cela pourrait inclure des formations sur les dernières plateformes de CRM, des ateliers sur les techniques de vente adaptées aux consommateurs de 2023, ou encore des sessions de brainstorming pour stimuler l’innovation.

 

De plus, l’aspect humain de l’intégration ne doit pas être négligé. Organiser des rencontres avec les équipes clés, des sessions de mentorat avec des commerciaux expérimentés, ou encore des événements informels pour renforcer les liens, peuvent grandement faciliter la transition du nouveau membre.

 

 

Une intégration réussie en 2023 ne se mesure pas seulement à la rapidité avec laquelle un commercial commence à réaliser des ventes, mais également à la qualité de son intégration au sein de l’équipe, à sa compréhension des enjeux de l’entreprise et à sa capacité à s’adapter et à innover dans un environnement en constante évolution.

Conclusion

Après cet examen approfondi du recrutement des commerciaux en 2023, une chose est claire : le paysage du recrutement est plus complexe et nuancé que jamais. Chaque étape, de la première prise de contact à la signature d’un contrat, est cruciale et demande une attention particulière.

 

Le recrutement n’est pas seulement une question de remplissage de postes vacants. C’est une opportunité d’enrichir la culture de l’entreprise, d’injecter de nouvelles énergies et perspectives, et de façonner l’avenir de l’organisation. En 2023, avec les défis et opportunités qui se présentent, il est plus important que jamais de faire les bons choix.

 

 

En fin de compte, le succès d’une entreprise dépend largement des personnes qui la composent. En investissant du temps, de l’énergie et des ressources dans le recrutement des bons commerciaux, les entreprises ne font pas seulement un choix stratégique pour l’année en cours, mais elles posent également les fondations de leur performance à moyen et long terme.

Article rédigé par nos experts WINPPI.

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